Oft wird behauptet, diese beiden Abteilungen stünden im Widerspruch zueinander. Auf dem heutigen Markt verschmelzen die beiden Bereiche jedoch häufig und sind deshalb beide zu einem wichtigen Bestandteil der Vertriebsstruktur geworden.

Der Innenvertrieb bietet einen schlankeren und automatisierteren Ansatz, während der Außenvertrieb von der persönlichen Interaktion und der Macht der persönlichen Kommunikation profitiert. Welche Form sollten Unternehmen am besten wählen? Lassen Sie uns einen Vergleich zwischen der innerbetrieblichen Sales-Abteilung und dem Außendienst aufstellen.

Während Innendienstmitarbeiter direkt von einem Büro aus verkaufen, reisen Außendienstmitarbeiter zu potenziellen Kunden und wickeln direkt vor Ort Verkaufsgeschäfte ab. Häufig findet man Mitarbeiter im Außendienst auch auf Messen, Konferenzen oder bei Branchenveranstaltungen.

Was machen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?

Da sich Vertriebsmitarbeiter in der Regel nicht persönlich mit potenziellen Kunden treffen, nutzen sie zumeist Tools wie Telefone, E-Mails, Videos und virtuelle Meetings, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Ihr Zeitplan ist vorhersehbarer und sie haben häufig ein Ziel für die Anzahl der Aktivitäten, die sie täglich ausführen (z. B. Anzahl der Anrufe, gebuchte Besprechungen, gesendete Angebote).

Wenn Sie sich zum Vertriebsmitarbeiter weiterbilden möchten, müssen Sie ein tief gehendes Wissen des entsprechenden Produktes besitzen. Im Gegensatz zu einem Außendienstmitarbeiter, der mittels einer persönlichen Vorführung überzeugen kann, müssen Innendienstmitarbeiter in der Lage sein, Kunden bei Bedarf während eines Anrufs, die Funktionalität und den Wert ihres Produkts erläutern können.

Was machen Außendienstmitarbeiter?

Außendienstmitarbeiter verbringen fast die Hälfte ihrer Zeit mit Verkaufsverhandlungen außerhalb des Büros. Häufig treffen Sie potenzielle Kunden bei Branchenveranstaltungen, auf Konferenzen oder bei Vorträgen. Diese Art von Verkaufsposition passt gut zu Menschen, die ihre eigenen Zeitpläne verwalten und selbständig arbeiten möchten.

Strukturen des Verkaufsteams

Wenn Sie als Unternehmer die Aufstockung an Mitarbeitern im Sales-Team planen, müssen Sie sich frühzeitig entscheiden, ob Sie interne oder externe Verkäufer einstellen möchten. Dabei spielt die Gesamtsituation eine entscheidende Rolle. In welchem Entwicklungsstadium befindet sich Ihr Unternehmen und welches Vertriebsmodell verwenden Sie bereits?

Statistiken zeigen, dass große Unternehmen derzeit von Außendienstmitarbeitern dominiert werden. Kleine Unternehmen hingegen haben den höchsten Prozentsatz an Vertriebsmitarbeitern im Innendienst. Interessanterweise bauen große Unternehmen ihre Innenverkäufe jedoch kontinuierlich aus.

Inside Sales vs. Outside Sales-Gehalt

Um Top-Talente zu halten, müssen Unternehmen den Marktwert für Vertriebsmitarbeiter bezahlen. Das durchschnittliche Grundgehalt für Führungskräfte im Innenvertrieb liegt bei ca. 35.000 €, während das durchschnittliche Einkommen bei Außendienstmitarbeitern bei etwa 55.000 € liegt. Vertriebsleiter glauben oft, dass Außendienstmitarbeiter mehr Erfahrung mitbringen, und fordern daher von Grund auf höhere Gehälter.

Letztendlich sollte der Kunde an sich bei der Auswahl einer vernünftigen Verkaufsorganisationsstruktur ausschlaggebend sein. Wie möchten die Kunden eines Unternehmens kontaktiert werden? Wie können Sie als Mitarbeiter einen Verkauf abwickeln? Können Sie telefonisch ein 100.000 € Geschäft abschließen? Das kann nur Ihr Kunde entscheiden.

Es gibt kein Handbuch, wenn es um den Innendienst und Außendienst im Verkauf geht. Unternehmen probieren verschiedene Modelle aus, testen verschiedene Organisationsstrukturen und stellen sicher, dass sie das Passende für ihr Produkt, ihre Käufer und ihren Markt finden.

Ist ein Verkaufsjob das Richtige für Sie?

Wenn Sie sich die Frage stellen, ob die Arbeit im Vertriebssektor für Sie das Richtige ist, dann sind Sie nicht allein. Die meisten Menschen sind anfangs häufig mit Besorgnissen behaftet, die zum großen Teil auf ihre persönlichen Erfahrungen mit Vertriebsfachleuten, die Meinungen ihres persönlichen Netzwerks und die allgemeine öffentliche Meinung der Vertriebsbranche zurückzuführen sind. Sie haben höchstwahrscheinlich Geschichten von Menschen gehört, die sich im Verkauf ausprobiert haben, aber mehr Horrorgeschichten als Erfolgsgeschichten zu erzählen hatten. Fragen Sie sich deshalb nicht: „Ist Sales das Richtige für mich?“, sondern formulieren Sie um in: „Bin ich das Richtige für Sales?“

1. Vertrieb ist keine leichte Aufgabe

Der Vertrieb ist ein harter Job. Wenn Sie über einen Verkaufsjob nachdenken, müssen Sie zunächst verstehen, dass von Ihnen erwartet wird, dass Sie sehr hart arbeiten. Nicht nur Ihr Arbeitgeber verlangt harte Arbeit von Ihnen, sondern auch Ihre Kunden.

2. Umgang mit Ablehnung

Vielen Menschen fällt es schwer, mit Ablehnung umzugehen. Für Vertriebsmitarbeiter gehört Ablehnung zum Job. Stellen Sie sich einen Vertriebsmitarbeiter vor, der dafür verantwortlich ist, 50 Anrufe pro Tag zu tätigen. Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter muss 25 Anrufe tätigen, bevor er jemanden erreicht, der mehr über das Produkt oder die Dienstleistung des Vertriebsprofis erfahren möchte. Das bedeutet 24 Absagen vor dem Erfolg.

Wenn Sie Probleme oder Probleme mit der Ablehnung haben, müssen Sie entweder lernen, mit der Ablehnung umzugehen, oder eine andere Branche in Betracht ziehen.

3. Einen starken Antrieb besitzen

Viele Vertriebspositionen bieten viel Autonomie. Das bedeutet, dass Sie einen Großteil Ihres Arbeitstages damit verbringen müssen, Ihre Arbeitszeit selbst auszufüllen. Ohne starke, interne Motivation und Tatkraft geht deshalb in diesem Bereich gar nichts.

4. Geduld und Ausdauer

In den meisten Vertriebsbranchen ist Geduld gefragt, da potenzielle Kunden es in der Regel vorziehen, vor einer Kaufentscheidung sorgfältig abzuwägen. Die Zeit des schnellen, unüberlegten Kaufes ist spätestens seit Einführung des Internets vorbei. Verbraucher sind heutzutage so gut informiert, wie noch nie. Zudem sind die Auswahlmöglichkeiten riesig und zeitraubende Beratung häufig erforderlich.